Schritt-für-Schritt zum Hausverkauf

Sie haben entschieden, Ihr Haus zu verkaufen, da sich Ihre Lebensumstände verändert haben? Oder Sie haben ein Haus geerbt und planen nun ebenfalls dieses Haus zu verkaufen? Wenden Sie sich hierfür direkt zu Beginn an einen Fachmann, um unnötigen Aufwand und Fehler zu vermeiden. Sehen Sie in unserer einfach Schritt-für-Schritt-Anleitung, was Sie beachten müssen, um Ihr Haus zu verkaufen. Bitte beachten Sie, dass wir Ihnen alle Schritte im Falle eines Immobilien- oder Grundstücksverkaufs anführen. Sollten Sie die Hilfe eines Maklers in Anspruch nehmen, sind Sie an den meisten Schritten nicht aktiv beteiligt, um Ihr Haus zu verkaufen, sondern werden ausschließlich die Arbeitsergebnisse des Maklers mit diesem besprechen. Trotzdem sollten Sie im Detail wissen, welche Arbeitsschritte jedem Immobilienverkauf vorangehen.

Schritt 1: Die Entscheidung fällen, Ihr Haus zu verkaufen
Möglicherweise wundern Sie sich, dass wir diesen Schritt an die erste Stelle setzen. Gerade bei Immobilien, die einen nostalgischen Wert für jemanden haben, muss die Entscheidung zum Verkauf jedoch wirklich bewusst gefällt werden. Nur so kann der Verkauf im Anschluss reibungslos ablaufen. Ob wir eine Wohnung verkaufen, in der wir selber aufgewachsen sind, die Gewerbeimmobilie verkaufen, die den Familienbetrieb Jahrzehnte beherbergt hat, oder entscheiden, das Haus zu verkaufen, in welchem unsere Kinder groß geworden sind – diese Orte haben für uns eine besondere Bedeutung. Und diese Bedeutung macht die Trennung schwer. Nehmen Sie also im Kopf bewusst Abschied. Danach werden Sie den Verkauf der Immobilie deutlich besser aktiv vorantreiben oder begleiten können.

Schritt 2: Gute Vorbereitung für den Verkauf
Sie haben sich nun bewusst dazu entschieden, Ihr Haus zu verkaufen. Nun gilt es diesen Verkauf zu planen. Wie ist es um Ihre zeitlichen Kapazitäten bestellt? Ist es Ihnen wichtig, den Verkauf privat zu organisieren? Dies ist eine grundlegende Entscheidung, die Sie zu diesem Zeitpunkt für sich treffen sollten. Wenn Sie sich als Privatperson um den Verkauf kümmern möchten, müssen Sie sich über die folgenden Gegebenheiten umfassend informieren.
Informieren Sie sich über die aktuellen Preise in der Umgebung Ihrer Immobilie.
Wert der Immobilie schätzen – für diesen Punkt sollten Sie in jedem Fall professionelle Hilfe in Anspruch nehmen, um einen realistischen Verkaufspreis für Ihre Immobilie ansetzen zu können.
Definieren Sie die Zielgruppe für Ihre Immobilie und planen Sie danach, an welcher Stelle und in welcher Weise, Sie sie bewerben können. Keine Immobilie passt zu jedem Menschen zu jeder Zeit. Es gibt Immobilien, die sind in Ihrer Art sogar eher festgelegt. Ein Reihenhaus mit Garten spricht klassischerweise Familien oder Paare an. Eine zentrale Drei-Zimmer-Stadtwohnung kann eher die Interessen eines Singles treffen oder eines Senioren, wenn sie im Erdgeschoß liegt oder barrierefrei ist. Was waren Ihre Gründe für die Immobilie? Aus welchen Gründen verkaufen Sie sie? Anhand dieser Fragen finden Sie in der Regel recht gut zu Ihrer Zielgruppe.
Form der Bewerbung Ihrer Immobilie planen. Fotos und Text erstellen.
Planen Sie ein finanzielles Budget für die Bewerbung Ihrer Immobilie.
Planen Sie Besichtigungen (einzeln oder in Gruppen, wochentags oder am Wochenende).
Informieren Sie sich über Vertragsmodalitäten bezüglich des Immobilienverkaufs
Wer alleine beim Lesen der Liste nicht weiß, woher er die Zeit dafür nehmen soll, ist sehr gut daran beraten, sich professionelle Unterstützung zu holen. Dies sollte übrigens wirklich stattfinden, sobald Sie entschieden haben, Ihr Haus zu verkaufen. Wenn Sie es erst einmal alleine versuchen und danach mit einer ‚verbrannten’ Immobilie an den Makler herantreten, werden Sie es schwerer haben, einen interessierten Makler zu finden. Mit einem kompetenten Makler an der Seite erledigen sich viele dieser genannten Aufgaben von alleine. Sie sparen also bereits in der Vorbereitungszeit Geld und Nerven und sind im gesamten Verlauf des Verkaufs auf der sicheren Seite. Sollten Sie zudem noch an einem anderen Ort leben, so ist der Gang zum Makler in der Regel unumgänglich. Die einzige wichtige Entscheidung, die Sie treffen müssen, ist die für den Makler. Prüfen Sie so im Vorfeld die Ausbildung, die Erfahrung und die Referenzen des Maklers. Prüfen Sie auch, wie das Angebot des Maklers konkret aussieht. Ein erfahrener Makler beschränkt sich nicht nur auf die Funktion des Verkäufers, sondern ist zugleich auch als wichtiger Berater für Sie tätig, um Ihr Haus zu verkaufen. Mit dem richtigen Makler an Ihrer Seite können Sie erfahrungsgemäß einen bis zu 20 Prozent höheren Verkaufspreis für Ihre Immobilie erzielen. Der Makler wird Ihnen direkt nach der Auftragserteilung sagen, welche weiteren Schritte nun anstehen und was von Ihnen getan werden sollte.

Schritt 3: Zeitplanung
Um ein realistisches Zeitfenster zu erhalten, müssen Sie sozusagen eine Inventur durchführen. Halten Sie hier auch mit Ihrem Makler Rücksprache. Dieser kennt den Markt und die aktuellen Interessen der Käufer. Möglicherweise lohnt es sich für den Verkaufspreis, den Garten noch einmal in Schuss zu setzen oder Reparaturen im Haus oder in der Wohnung durchzuführen. Am Ende ist das eine schlichte Rechenaufgabe – in welche Details sollten Sie vor dem Verkauf investieren, um mit dem erzielten Verkaufspreis zufrieden zu sein? Wenn Sie eine Gewerbeimmobilie verkaufen wollen, weiß der Makler, welche Art von Gewerbe sich aktuell in der Lage niederlässt und wie Sie die Immobilie für diese attraktiver machen können. Wenn Sie ein Grundstück verkaufen wollen, kennt er vielleicht interessierte Bauherren. Ein Makler verfügt in der Regel in seiner Umgebung über die notwendigen Kontakte, damit Verschönerungen schnell und unkompliziert durchgeführt werden können. Gehen Sie bei Ihrer Zeitplanung stets davon aus, dass der Verkauf eine Zeit dauern kann und in den seltensten Fällen unter den ersten Interessenten gleich der Käufer ist. Gehen Sie eher von einer längeren Vorbereitungsphase aus, als zu kurzfristig zu planen. Auch wenn sich ein interessierter Käufer gefunden hat, kann es immer noch während der Vorbereitung der Papiere und der Finanzierung zu Verzögerungen kommen. Auch bei diesen Stolpersteinen bis zum Vertragsabschluss gilt es einen kühlen Kopf zu bewahren, um Ihr Haus zu verkaufen. Ein Makler kann Ihnen hier hilfreich zur Seite stehen und auch schwierigere Verhandlungen für Sie übernehmen.

Schritt 4: Unterlagen sortieren
Nutzen Sie diese Zeit, um schon einmal alle nötigen Unterlagen für den späteren Verkauf zusammenzustellen. Gerade bei älteren Immobilien können diese an verschiedenen Orten lagern oder müssen von Ihnen neu angefordert werden. Die folgenden Unterlagen sollten Sie bereithalten, wenn Sie planen, Ihr Haus zu verkaufen:
Jegliche Unterlagen zu der Immobilie, wie Baupläne, Lageplan, Grundrisse, Baulastenverzeichnis, Katasterplan sowie den Abwasserplan
Übersicht über die Renovierungs- und Modernisierungsmaßnahmen
Auszug aus dem Grundbuch
Übersicht über die Nebenkosten
gültiger Energieausweis
Unterlagen der Versicherung
Bitte schieben Sie das Zusammenstellen der Unterlagen nicht auf die lange Bank. Dies könnte am Ende nur zu einer unnötigen Verzögerung des Verkaufs führen und Ihnen somit schaden. Auf potentielle Käufer wirkt es zudem deutlich besser, wenn alle Unterlagen vorliegen und ihnen transparent präsentiert werden.

Schritt 5: Schönheitsreparaturen
Sie haben sich bereits in Rücksprache mit Ihrem Makler zu Schönheitsreparaturen entschlossen, um Ihr Haus zu verkaufen. Setzen Sie diese nun gut koordiniert um. Egal, ob Sie eine Gewerbeimmobilie verkaufen, eine Wohnung verkaufen oder planen ein Haus zu verkaufen – Schönheitsreparaturen sind in allen Fällen vor dem Verkauf normal. Auch wenn Sie ein Grundstück verkaufen, kann es eventuell noch Bedarf in dieser Hinsicht geben. Wenn die letzten Schönheitsreparaturen abgeschlossen sind, machen Sie Bilder von der Immobilie. Sprechen Sie auch hier mit dem Makler, wie seine Erfahrungswerte bezüglich des Bildinhalts sind. Dies wird von Ihrer Zielgruppe abhängen und hier sollten Sie die Expertise Ihres Maklers nutzen. Sollten Sie eine Gewerbeimmobilie verkaufen, werden die potentiellen Käufer sich für andere Details interessieren, als wenn Sie ein Grundstück verkaufen oder eine Wohnung verkaufen. Aus den USA erreicht unseren Immobilienmarkt allmählich der Trend des Home-Staging. Dies bedeutet, dass man sich für die Fotos und die Besichtigungstermine Hilfe von einem Einrichtungsexperten holt. Dieser richtet die einzelnen Räume her, leiht zu diesem Zweck teilweise Dekorationselemente bis Möbel, um für eine ansprechende Atmosphäre zu sorgen. Erfahrungswerte zeigen, dass dies häufig zu einem höheren Preis und schnellerem Verkauf der Immobilie führt. Dies kann auch für Sie ein Anreiz sein, noch einmal mit kritischem Blick durch Ihre Immobilie zu gehen. Wichtig für den Verkauf sind: Sauberkeit, Ordnung und eine ansprechende Atmosphäre. Bedenken Sie auch hier Ihre Zielgruppe.

Schritt 6: Preis kalkulieren
Sie haben sich jetzt bereits intensiv mit Ihrer Immobilie auseinandergesetzt. Nun geht es darum, eine realistische Preisvorstellung für eine Immobilie zu erhalten. Dies kann schwierig sein, wenn Sie planen, das Haus zu verkaufen, in dem Sie selber lange Zeit gelebt haben, oder jene Wohnung verkaufen, die Sie einmal umgebaut haben. In diesen Immobilien steckt häufig viel Herzblut und nicht anrechenbare Eigenleistung. Aus diesem Grund ist es hilfreich, den Wert Ihrer Immobilie professionell ermitteln zu lassen. Auch hier kann Ihnen Ihr Makler in der Regel zeitnah weiterhelfen. Für die Wertermittlung benötigt man Berechnungen zu den folgenden Werten: dem Sachwert der Immobilie, dem Ertragswert der Immobilie sowie einen Vergleichswert. Diese Werte für sich klar zu haben, bedeutet auch in eventuellen Preisverhandlungen mit einer deutlichen Position auftreten zu können. Mit diesen klaren Zahlen schwarz auf weiß hat man gute Argumente für seine Preisvorstellungen in der Hinterhand. Sollten Sie keinen Makler zum Verkauf hinzuziehen, so sind Sie alleine hierfür verantwortlich. Im anderen Falle kümmert sich der Makler gewöhnlich um eine solche Wertermittlung. Zudem benötigen Sie eine Mängelliste. Er erklärt Ihnen im Detail, wie sich welche Mängel auf den Wert Ihrer Immobilie auswirken. Gemeinsam mit Ihnen wird er einen realistischen Verhandlungsspielraum für die Verkaufsphase einplanen.

Schritt 7: Den Verkauf angehen
Sollten Sie einen Makler beauftragt haben, um Ihr Haus zu verkaufen, werden Sie von diesem Schritt wenig bis gar nichts mitbekommen. Der Makler wird an den richtigen Stellen Anzeigen für Ihre Immobilie schalten und sie in sein Angebot mit aufnehmen. Möglicherweise hat er auch schon einen oder mehrere Interessenten, deren Haus- oder Wohnungssuche er bereits über einen längeren Zeitraum begleitet. Ein professioneller Makler erstellt an dieser Stelle ein optimal auf die Zielgruppe abgestimmtes Exposé Ihrer Immobilie, sowie einen stimmigen Text für die Anzeigen. Sollten Sie keinen Makler beauftragen, ist es an dieser Stelle an Ihnen ins kalte Wasser der Immobilienbranche zu springen und Ihre Immobilie für die Interessenten sichtbar zu machen. Wichtig ist hierbei, dass Sie Ihre Zielgruppe nicht aus dem Auge verlieren. Denken Sie daran: Keine Immobilie passt zu jedem in jeder Lebenslage. Womit können Sie Ihre Immobilie bewerben? Was sind die Vorzüge? Und für wen sind das Vorzüge? Liegt die Wohnung zentral, so dass Einkaufsmöglichkeiten zu Fuß erreichbar sind? Liegt die Immobilie fußläufig zu Kindergärten, Schulen, …? Hat eventuell eine dieser Einrichtungen einen besonders guten Ruf? Wie ist die Struktur des Viertels, in dem Ihre Immobilie liegt? Benennen Sie auch hier die positiven Aspekte. Sollten Sie eine Gewerbeimmobilie verkaufen – welche Art von Gewerbe befindet sich um diese Immobilie? Welche Anbindungsmöglichkeiten bestehen für den Käufer? Sollten Sie ein Grundstück verkaufen, interessieren sich die Käufer ebenfalls für die Strukturen um das Grundstück. Wie ist das Grundstück zudem erschlossen? Hat es einen unverbaubaren Blick oder wird ringsherum noch gebaut? Unabhängig davon, ob Sie eine Gewerbeimmobilie verkaufen, ein Grundstück verkaufen oder Ihr Haus verkaufen – in einem Exposé sollten Sie stets die positiven Aspekte betonen. Sollte es offensichtliche Mängel geben, sollten Sie diese jedoch ebenfalls nicht verschweigen. So sparen Sie sich und den Interessenten unnötigen Aufwand.

Schritt 8: Umgang mit den Interessenten
Auch dieser Schritt wird Ihnen von einem Makler abgenommen. Dieser beantwortet jegliche Anrufe und Mails von Interessenten und beantwortet deren weitergehende Fragen. In Rücksprache mit Ihnen wird er den Interessenten entweder Gruppen- oder Einzeltermine zur Besichtigung der Immobilie geben. Sollten Sie keinen Makler beauftragt haben, so ist nach der Schaltung der Anzeigen wichtig, dass Sie erreichbar sind. Erfahrungsgemäß ist es vor allem das erste Wochenende nach der Schaltung der Anzeige, an welchem sich viele Interessenten melden. An diesem sollte man so das Mobiltelefon gut hörbar bei sich tragen. Außerdem sollten Sie einen Zettel mit den wichtigsten Fakten zu dem Objekt stets in Ihrer Nähe haben, da die meisten Interessenten direkt Fragen zu der Immobilie haben werden. Sollten Sie doch einmal einen Anruf verpasst haben, sollten Sie schnellstmöglich zurückrufen. Auch bei Emails empfiehlt es sich, schnell auf diese zu reagieren. Hierfür können Sie sich einen Standardtext anlegen, in welchem Sie zum Beispiel die Eckdaten zur Immobilie noch einmal anfügen, ein Exposé anhängen und eventuell bereits auf einen Besichtigungstermin verweisen. Oder Sie bitten in der ersten Mail um eine Rückmeldung, sollte weiteres Interesse an der Immobilie bestehen. In einer zweiten Mail würden Sie dann einen Besichtigungstermin mit der Bitte um verbindliche Zusage schicken. In dieser Phase ist es wichtig, dass Sie verbindlich und schnell agieren. Sollten Sie einen Makler beauftragt haben, wird dieser dies für Sie übernehmen.

Schritt 9: Besichtigungstermin
Bei einem ersten Besichtigungstermin werden Sie gewöhnlich nicht dabei sein, wenn Sie einen Makler beauftragt haben. Erst wenn es hier in eine ernstere Phase geht, wird der Makler Sie gegebenenfalls dazu bitten. Sollten Sie auf den Dienst eines Maklers verzichtet haben, so gilt es nun für Sie, sich gut auf die Besichtigungstermine vorzubereiten. Welche Fragen werden die Interessenten möglicherweise stellen? Häufige Themen sind: Renovierungs- und Sanierungsarbeiten – wann wurde was gemacht?; Was bleibt in der Immobilie?; Wann kann die Immobilie übergeben werden?; Wie ist die Umgebung der Immobilie?; Wie ist die Anbindung der Immobilie?; … Sie sollten zu diesen Terminen einen Ordner mit den wichtigsten Unterlagen zur Historie der Immobilie bereitstellen. Der Grundbucheintrag ist an dieser Stelle beispielsweise noch Ihre Sache und muss nicht eingesehen werden können, aber Grundrisse, Pläne, etc. können den potentiellen Käufer auch in dieser Phase bereits interessieren. Die Schwierigkeit dieser Termine liegt darin, die Immobilie mit Worten positiv zu unterstreichen und dabei zugleich die Mängel nicht zu verschweigen. Dies fordert Fingerspitzengefühl und Übung.

Schritt 10: Das eigentliche Verkaufsgespräch
Sie haben einen Interessenten gefunden, der Ihre Immobilie kaufen möchte. Sollten Sie mit der Hilfe eines Maklers Ihre Wohnung verkaufen oder jedwede andere Immobilie, so wird dieser Sie von einem potentiellen Käufer in Kenntnis setzen. Das Verkaufsgespräch wird jedoch auch der Makler für Sie führen. Sie haben zuvor den Rahmen für dieses Verkaufsgespräch mit ihm festgelegt, so dass der Makler weiß, auf welcher Grundlage er mit dem Interessenten verhandeln kann. Wenn Sie das Gespräch führen, müssen Sie sich zuvor über einige Dinge im Klaren sein. So können beispielsweise die Kaufmotive unterschiedlich und vor allem verschieden dringlich sein. Was sind Ihre Joker für die Verhandlungen? Dies können unterschiedliche Dinge sein, beispielsweise Einrichtungsgegenstände oder auch ein Entgegenkommen im zeitlichen Rahmen. Nehmen Sie sich immer Zeit, bevor Sie ein Gegenangebot machen. Wichtig ist für Sie vor einem solchen Gespräch außerdem, dass Sie sich genau überlegen, welche Informationen Sie von sich preisgeben wollen. Einige Informationen können sich nachteilig auf den Verkauf einer Immobilie auswirken, weil sie den Verkauf in einem komischen Licht erscheinen lassen. Bedenkenlos ist beispielsweise ein Wohnortswechsel wegen einer beruflichen Veränderung. Anders sieht es aus mit dem Äußern eines Wunsches nach mehr Ruhe – im Kopf eines potentiellen Käufers erscheint hier möglicherweise die Aussage: Hier kann man nicht ruhig wohnen. Die Immobilie ist nicht gut isoliert. Besser wäre hier eine Formulierung von veränderten Lebensumständen gemessen an der Größe der Immobilie, die man gemeinsam mit der großen Familie bewohnt hat. Negative Anekdoten von Einbrüchen, Todesfällen, Krankheitsgeschichten etc. sollte man sich vollständig sparen. Setzen Sie außerdem für sich eine klare Grenze vor dem Gespräch fest. Sollten die Verhandlungen so laufen, dass Sie unterboten werden, verschieben Sie die weiteren Verhandlungen. Einigen Sie sich nicht auf einen Preis, mit dem Sie am Ende unzufrieden sind.

Schritt 11: Kaufvertrag
Dieser Schritt ist der erste Schritt der konkreten Kaufabwicklung. Ein Makler wird Sie darüber informieren, welche der Unterlagen Sie für den Termin bei einem Notar benötigen. Bei einem Kaufvertrag für eine Immobilie ist die Mitwirkung eines Notars gesetzlich vorgeschrieben. Damit der Kaufvertrag schließlich Bestand hat, muss er unter anderem die folgenden Informationen enthalten: aktuellen Grundbuchstand zum Zeitpunkt der Verkaufs, Details zur Immobilie und den verbindlichen Kaufpreis. In der Regel wählt der Käufer den Notar aus. Mit ihm wird ein Termin vereinbart und ihm werden vor dem Termin die notwendigen Unterlagen von beiden Seiten übermittelt. Der Notar verschickt seinerseits vor dem Termin einen Vertragsentwurf zur Durchsicht an beide Vertragspartner.